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一次窜货事件的处置

   日期:2020-02-21     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:721    评论:0    
核心提示:陕西世瑞医药科技公司是一家较有实力的医药保健品推销企业,2000年上马Z项目,经过长期筹措调查,公司形成以下认识:Z项目目的市

陕西世瑞医药科技公司是一家较有实力的医药保健品推销企业,2000年上马Z项目,经过长期筹措调查,公司形成以下认识:Z项目目的市场容量巨大,且无全国性强势品牌;商品疗效确切,又是民族老药,便于宣传和市场操作;商品价位极具角逐力;同时,公司在行业商家中具有肯定的感召力,有望飞速打造分销互联网。2001年3月份,公司制作了全套推广策划案,并于同期展开招商工作。企业先后召开了全国推广会议,参加了全国性的药品招商会议。推销政策是底价包税,公司根据商家前期现款提货量铺相同数目的底货。市场保护金地级市场缴纳2万元,省级市场缴纳5万元,前期一次缴清,用以保护商家的地区独家经销权和规范经营。经过一番努力,合作商家累计覆盖21个省,可谓形势一片大好。

危 机

2001年8月,公司来了两位青年,需要加盟山东市场,前期需要现金提货250件。遇到这样的大顾客,员工十分高兴。但对方声称由于资金所限,5万元的市场保护金只能交3万。大家经过容易的审查,结合行业惯例,同意了对方的需要。双方当即签署协议,现金交割,一切进行得非常顺利。公司也根据推销政策的承诺,为对方铺底货250件。总共500件货一起发往山东市场。紧接着,大家所有人都在期待市场热销的捷报。

可时隔不久,接到河北急电:发现地区辨别代码明确的窜货。经查,3层辨别码共同指向一个结果:正是大家发往山东的货号。这个结果让大家大吃一惊。于是立即联系山东商家,结果是所有电话均没办法接通。其所留身份证经查也是伪造。大家最担忧的事发生了:这是一次有预谋、有组织、数目巨大的恶性窜货。无疑,企业此刻面临着一场巨大危机。

处 理

企业一方面派人前往山东和河北蹲点守候,一方面寻求紧急应对策略。由于窜货数目巨大,且对方经过精心筹备,使自己的处置工作困难重重。在现在市场经济进步尚不健全的状况下,依赖国内现行有关法律难以对窜货分子形成有力打击。作为正轨企业,大家又需要在法律许可的范围内处置这次事件。经过反复剖析和论证,当一种又一种思路被否定之后,大家能采取的策略只剩下用现金赎货了。

当然,大家也完全可以由于眼前利益而置之不理,即不履行对被窜货商家所做的地区市场保护的承诺。但是,这样做的后果不难设想:那不仅意味着被窜货商家的市场混乱,利益受损,更主要的是必定会造成更大范围的窜货,会对运作中的其他市场造成冲击,最后结果就是整个市场的全方位崩溃和企业声誉的一败涂地。而这正是企业最不愿看到的结局。

就在此时,河北传来消息,窜货的商家终于找到了。企业做了很多的工作,经过反复接洽,对方除需要退还其市场保护金和拿货款之外,还提出5万元的额外补偿。尽管既不合情又不合适,但均在我方预料之中。经过权衡,企业最后同意了对方的需要。公司总经理李哲学亲携几十万现金远赴河北的客场交接了。事后李总告诉我,事件发生当时那种极度担忧的心情和誓达目的的决心让他想起了一句古语:风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复返。那些有风的日子也永远留在他的记忆深处,使他永生难忘。

被窜货商家得到了推销政策规定的赔偿后,感动地对李总说:实在没想到,你们有这么大的魄力与决心,你这个朋友我交定了。一次重大的经营危机就这样得以化解,也直到此时,企业一直紧张的神经才松弛下来。

反 思

运作初期企业过于急于求成,拟定的开放型的推销政策为日后的窜货埋下了伏笔。这就需要企业在拟定推销政策时应充分分析经营风险,力求将铺货量控制在监管能力之内,防止政策性的窜货收益空间,使不好的商家无利可图。

第二,企业应该正确处置市场拓展的速度与效率、水平与数目的关系。只有加大对商家资质的严格审查,确保商家的水平,确保市场资源学会在优秀的商家手中,市场拓展才有真正的高速度与高效率,由于20%的商家完成了80%的销量。也只有防患于未然,才能保证企业经营理念和推销政策的顺利贯彻与推行,市场才能在平稳中运行和进步。

第三,企业应做好市场调查,加大对市场运作步骤的监控,学会每一位商家的销货能力与拿货频率的规律,防止恶意囤货现象的发生。

最后,商品地区辨别码应力求做到保密性强,不容易被毁损和涂改,不容易被非专职职员辨别等,以利于对窜货行为有效打击。

对此自己的认识原则是:多管齐下,严防死守,前后夹击,杜绝窜货。

 
标签: 企业管理
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